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제 786호

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[실손의료보험 업셀링(Up-selling)]실손보험료 인상 눈앞… “3000만 고객 니즈 발굴하라”

<오명진 계리사 ‘2019년 장기 신계약 창출을 위한 실손의료보험료 점검’ 특강>

[한국보험신문=최은수 기자]실손의료보험은 약 3500만명이 가입한 명실상부 제2의 ‘국민’ 건강보험이다. 하지만 설계사 입장에서 실익이 적다. 더욱이 지난 2017년 4월 기존 실손보험 판매가 중단되고 신실손보험이 등장한 후부터 소비자 니즈를 자극하는 동력이 떨어져 미끼상품으로서도 매력이 반감됐다.

그런데 실손보험은 크게 2009년 표준화 이전-2009년~2017년 4월 이전 상품-2017년 4월 이후 나뉘는데 올해는 표준화 이전-이후 상품의 ‘보험료 갱신’이 겹친다.

신실손보험 이전의 갱신 이슈는 실손보험의 그림자였다. 갱신 후 실손보험은 예상을 훨씬 뛰어넘어 보험료가 대폭 오르기 일쑤였고, 대부분의 설계사가 ‘자기부담금 0원’을 전가의 보도로 삼고 표준화 이전 실손보험을 팔아왔기 때문에 보험료 인상에 따른 고객 민원에는 더 취약했다.

그러나 올해는 갱신 이후 실손보험 판매 마케팅을 달리해야 한다. 우선 보험료 대폭 인상 때문에 고객을 만나는 것을 꺼리지 않아도 될듯하다. 업계에 따르면 신실손보험은 갱신 시 보험료가 내려갈 가능성도 있다는 전망까지 나오고 있다.

이에 한국보험신문은 보험판매시장에서 뛰고 있는 보험인들을 위해 보험 콘텐츠 전문 스타트업 파인베리컴퍼니가 P2P보험 플랫폼 다다익선의 오명진 계리사를 강사로 초빙해 실시한 ‘2019년 장기 신계약 창출을 위한 실손의료보험료 점검’ 특강을 집중 분석한다. 특강은 예상을 뛰어넘는 실손의료보험료 갱신분에 대한 고객 불만을 잠재우면서 효과적인 업셀링((Up-selling) 가이드라인을 제시한다.

실손보험, 갱신 보험료 부담돼 유지 못하면 좋은 보장 헛것
고객은 ‘자기부담금 0원’ 집착 말고 객관적으로 상품 봐야
설계사, 실손보험료 갱신구조 정확히 이해하고 고객 만나자

보험영업 현장에서 2017년 4월 이전 실손보험 가입자는 까다로운 고객으로 통한다. 갱신 때마다 대폭 오른 보험료 때문에 민원을 많이 제기해왔기 때문이다. 그런데 보험영업 현장에서 이들을 적극적인 공략 대상으로 인식해야 한다는 목소리가 나왔다. 특히 이들에게 적절한 보장분석과 보험리모델링을 제시하지 않고 오는 4월 도래하는 ‘갱신보험료 폭풍’ 속에 그대로 방치할 경우 신뢰와 계약, 그리고 가망고객을 함께 잃는 우를 범할 수도 있는 만큼 이들의 니즈를 정확히 파악하고 세심하게 관리하라는 주문이다.

보험 콘텐츠 전문 스타트업 파인베리컴퍼니는 지난달 21일 서울 여의도 신한금융투자 여의도 본사 Way홀에서 보험설계사, 보험사 영업관리자, 교육 담당자 등 300여명이 참석한 가운데 ‘2019년 장기 신계약 창출을 위한 실손의료보험료 점검’ 특강을 진행했다.

이날 강사로 나선 P2P보험 플랫폼 다다익선 대표 오명진 계리사<사진>는 “보험시장이 축소되고 있다는 우려와 영업현장에서 신규 고객을 확보하기 어렵다는 고충이 함께 늘고 있다. 실제로 저출산과 고령화, 온라인 채널의 활성화, 수입보험료 감소 등 보험영업인들을 힘들게 하는 요소가 많다”고 운을 뗐다.

오 계리사는 “하지만 그렇다고 과거의 영업 스타일을 고수하거나 현재에 안주하려 하는 것은(stay still) 다른 영업인들에게는 오히려 기회(opportunity)가 될 것이다. 특히 4월 실손보험의 대규모 갱신을 앞두고 있는 시점에서 실손보험 점검을 하지 않는다면 신규 고객은 물론 기존 가입 고객까지 잃을 위험이 있다”고 경고했다.

오 계리사는 2009년 9월 31일 이전에 가입 가능했던 실손보험을 1세대, 2009년 10월 1일부터 2017년 3월 31일까지는 2세대, 그 이후 가입 고객은 3세대로 구분했다. 이는 각 세대가 위험률을 공유하지 않아 각 가입 시기마다 보험료 갱신율이 다르기 때문이다.

오 계리사는 “2009년 이전에 가입한 실손보험은 자기부담금이 없어 고객에게 매우 유리한 것처럼 보인다. 하지만 이는 결국 보험금 지출을 늘리고 그 부담이 다른 고객에게 전가돼 갱신 보험료가 기존 예상을 훨씬 뛰어넘어버리는 문제를 낳는다”고 말했다.

오 계리사는 특별히 ‘유지 가능성’을 강조했다. 그는 “실손의료보험의 가입 시기별 장단점을 따지는 것은 점차 의미가 퇴색하고 있다. 가계부채는 증가하고 살림살이가 팍팍해지는 상황에서는 무엇보다 유지 가능성에 집중해야 한다”며 “보장이 아무리 좋다 해도 갱신마다 보험료가 예상 이상으로 상승해 사고가 발생할 때까지 유지할 수 없게 되면 결국 보험의 기능이 무용지물이 되는 셈”이라고 말했다.

오 계리사는 “3년 또는 5년 갱신으로 설계된 기존 실손보험 계약을 당국이 ‘착한 실손의료보험’으로 명명해 지난 2017년 4월부터 출시한 신실손보험으로 전환하면 손해율 누적효과로 인해 보험료 상승을 폭탄처럼 느끼던 고객의 부담감을 덜어줄 수 있다. 이는 고객과의 새로운 관계를 형성하는 것뿐만 아니라 고객의 보험료 절감을 도와 새상품 가입의 여력을 만드는 것”이라고 설명했다.

이날 강연장을 가득 채운 보험인들은 오명진 계리사의 전문성에 놀라고 정확한 분석에 공감하는 분위기였다. 독립법인대리점(GA) W에셋 소속 손민경 지점장은 “실손보험은 온 국민의 관심사라고 봐도 과언이 아니다. 그런데 지금까지 어디에서도 접하지 못했던 갱신보험료에 대한 이슈 분석과 정확한 대안 제시는 설계사에게 큰 힘이 될 것”이라면서 “게다가 일목요연하게 구성된 강연은 영업현장에서 고객들에게 만족스러운 보험료 수준으로 최적의 보장을 제시할 수 있게 한다. 여기에 고객에게 합리적으로 설명해야 하는 문제에 부딪혔을 때 특강의 핵심내용을 담은 ‘인스토리얼 실손의료보험 컨설팅 세트’ 등을 활용할 수도 있어 고객 이해를 돕는 데 매우 효과적으로 보인다”고 말했다

이날 특강을 주최한 김진수 파인베리컴퍼니 대표는 “올해는 실손의료보험의 보험료 인하와 심각한 인상을 경험하는 피보험자가 공존하는 시기”라며 “설계사가 실손의료보험료 갱신 구조를 이해하지 못하는 것은 고객 민원에 대응할 수 없음은 물론 고객 이탈을 부르는 지름길이기 때문에 많은 설계사들이 현안을 파악하고 이에 따른 대안을 마련할 수 있길 바란다”고 말했다.